Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie

Als Verkäufer haben Sie es mit den unterschiedlichsten Kunden zu tun. Wie gehen Sie verkaufspsychologisch richtig vor?

Nutzenargumentation

Ihre Kunden fragen sich bei jedem Angebot: „Was bringt mir das?“ oder „Was habe ich davon?“. Ihre Aufgabe besteht darin, die Beantwortung dieser Fragen so einfach wie möglich zu machen und den Nutzen zu beschreiben, den Ihr Kunde hat, wenn er sich für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt entscheidet. Stellen Sie im Verkaufsgespräch nicht die Produktmerkmale in den Mittelpunkt, sondern den Kundennutzen. Wie können Sie die Nutzenargumentation in Verkaufsgesprächen anwenden? In kürzester Zeit sollten Sie beim Kunden Neugierde wecken. Das schaffen Sie nur, wenn dieser rasch einen Nutzen für sich erkennt. Vermeiden Sie also, die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzupreisen. Sprechen Sie lieber vom Nutzen für den Kunden.

 

  1. Verwenden Sie positive Verben wie z. B.: „Sie profitieren“, „Sie sparen“, „Sie erhalten“, „Sie können“.
  2. Verwenden Sie eine Brückenformulierung wie z.B.: „das bedeutet für Sie“, „das reduziert Ihre“, „damit sparen Sie“, „das senkt Ihre“, „das verbessert Ihre“, „das erhöht Ihr“, „das stärkt Ihre“.

Tipp: Verkaufen Sie nicht Merkmale, sondern Nutzen.

 

Sinne nutzen

Denken Sie auch im Verkaufsgespräch daran, dass uns verschiedene Sinne zur Verfügung stehen? Manche Kunden achten besonders auf den Blickkontakt bei der Begrüßung (sehen), anderen ist es wichtig, etwas zu ertasten (fühlen/tasten), wiederum andere legen Wert darauf, die Vorteile im Gespräch erläutert zu bekommen (hören). Wie können Sie die Tatsache, dass Kunden mit verschiedenen Sinnen wahrnehmen, im Verkaufsgespräch nutzen? Versuchen Sie, möglichst viele Wahrnehmungskanäle des Kunden anzusprechen.

 

  • Sehen: Saubere Kleidung, saubere Unterlagen, Blickkontakt, Gestik. Im Einzelhandel: Warenpräsentation und Licht.
  • Fühlen: Kurzer und kräftiger Händedruck, Muster, Unterlagen zum Mitnehmen, Produktproben.
  • Hören: Klare und deutliche Aussprache. Im Einzelhandel: Hintergrundmusik.
  • Riechen/Schmecken: Angenehmer Körpergeruch, kein Mundgeruch, dezentes Parfum. Im Einzelhandel teilweise auch Beduftung.

Wenn Sie mit einem Kunden im Gespräch sind, achten Sie auf seinen bevorzugten Sinneskanal und gehen Sie auf ihn ein.

 

Komplimente

Ein Kompliment signalisiert Ihre Wertschätzung dem Kunden gegenüber. Es ist ein Geschenk. Kunden möchten von Ihnen gelobt und anerkannt werden. Überlegen Sie, welche Mini-Komplimente Sie Ihrem Kunden machen könnten und nutzen Sie die vielfältigen Chancen, Anerkennung zu verteilen! Natürlich sollten Sie beachten, dass Sie nicht übertrieben loben. Doch denken Sie daran: Oft gibt uns der Kunde die Gelegenheit, eine Frage oder eine Bemerkung mit einem Lob zu quittieren. Beispiele für Mini-Komplimente:

 

  • Richtig!
  • Ja, genau!
  • Guter Vorschlag!
  • Eine interessante Frage!
  • Das ist ein wesentlicher Punkt!
  • Eine ausgezeichnete Idee!
  • Sie haben Recht!
  • Das ist ein sehr wichtiger Punkt!
  • Vielen Dank, Herr/Frau…
  • Super!

 

Kundentypen

Kunden unterscheiden sich. Sicherlich kennen Sie die Einteilung in introvertierte und extrovertierte Menschen. Eine weitere Einteilungsmöglichkeit, die Sie als einfaches und schnelles Instrument nutzen können, ist Menschen unterschiedliche Farben zuzuordnen. Manche Kunden lassen sich bestimmten Farben zuordnen, andere wiederum kaum oder gar nicht. Sie werden hier also nicht für jeden Kunden eine ideale Beschreibung finden. Dennoch: Für die Betrachtung mancher Kunden kann es hilfreich sein. Schließlich möchten Sie Ihren Kunden das bieten, was diese wollen. Beispiel für eine Klassifizierung:

 

  • Rot-Komponente: Diese Kunden streben nach Wettbewerb. Nur der Augenblick, die Gegenwart zählt. Kommen Sie im Verkaufsgespräch schnell auf den Punkt. Bieten Sie diesen Kunden Gelegenheit, sich zu beweisen und zu gewinnen.
  • Grün-Komponente: Diese Kunden möchten mit anderen Menschen in Kontakt sein und sich austauschen. Verweisen Sie auf Referenzen und zufriedene Kunden.
  • Blau-Komponente: Kunden mit einer hohen Blau-Komponente sind eher zurückhaltend und interessieren sich für Daten und Fakten. Bieten Sie diesen Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen.

 

 

 

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