Verkaufen


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Kundenorientiert verkaufen

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Von Verkäufern werden vielseitige Fähigkeiten erwartet. Sie müssen den Markt überblicken und Fachwissen über ihre Produkte besitzen, müssen Potentiale erschließen und Marktanteile sichern. Noch viel wichtiger aber ist etwas anderes: Die Sicherheit im persönlichen Umgang mit den Kunden. Sie ist es, die dem Auftreten die nötige Überzeugungskraft verleiht und die Grundlagen für eine nachhaltige Kundenbindung schafft.

 

Es gibt geborene Verkäufer. Das sind die wenigsten. Und es gibt Menschen, die ihre Fertigkeiten im Verkauf nach und nach erwerben. Das ist die überwältigende Mehrzahl. Sicherheit im Verkaufsgespräch, kommunikative Kompetenz und die Fähigkeit, Menschen einzuschätzen – das hat man nicht, das muss man lernen. Hier gilt: Training ist alles!


 

 

Inhouse-Verkaufstraining

Sie möchten ein Verkaufstraining direkt bei Ihnen vor Ort? Ausschließlich für Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter? Gerne. Unsere Trainer kommen gern in Ihr Unternehmen oder in ein Tagungshotel Ihrer Wahl.

 

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Verkaufen im Außendienst

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Unsere Erfahrungen und Referenzen

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Warum Kunden kaufen

Wir tun oder lassen nichts ohne Grund. Natürlich gibt es viele Gründe, weswegen sich Kunden bestimmte Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Und wenn Sie wissen, welcher Grund hinter einem Kauf steckt, dann haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden noch besser anzusprechen, besser zufrieden zu stellen und letztlich noch besser zu binden. Als ein sehr einfaches Instrument bietet sich die folgende Einteilung in verschiedene Motive an. Sie geht auf Maslow zurück:

 

  • Grundbedürfnisse
  • Sicherheitsbedürfnisse
  • soziale Bedürfnisse
  • Ich-Bedürfnisse
  • Selbstverwirklichung

Doch es lässt sich auch eine Einteilung nach anderen Leitmotiven vornehmen:

 

  • Gewinnstreben: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wie vermeide ich Kosten? Wie erhöhe ich meinen Gewinn? Beispiele: Durch ein spezielles Verfahren kann das Produkt mit 10 % weniger Energie hergestellt werden oder der günstige Spritverbrauch der neuen Firmenwagen steigert den Gewinn.
  • Sicherheitsstreben: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wie kann ich auf Nummer sicher gehen? Beispiele: Versicherung, die dafür sorgt, dass ich im Krankheitsfall die beste Versorgung erhalte oder ein Auto, das mich besonders gut schützt.
  • Bequemlichkeitsstreben: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wie kann ich unnötigen Aufwand vermeiden? Wie kann ich es mir so einfach wie möglich machen? Beispiele: Eine Bank, die mir alle Entscheidungen abnimmt, so dass ich nur noch vor mich hinzuleben brauche oder der Lieferservice, der mir alles direkt ins Haus bringt.
  • Gesundheitsstreben: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wie kann ich gesund leben? Was nützt es meiner Gesundheit? Beispiele: Zahnpasta, die es mir ermöglicht auch im fortgeschrittenen Alter noch kraftvoll zu beißen oder ein Gesundheitstrunk, durch den ich auch in hohem Alter noch fit bleibe.
  • Streben nach der Übernahme sozialer Verantwortung: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wo kann ich Verantwortung übernehmen? Wie kann ich vermeiden, unsozial zu erscheinen? Beispiele: Kosmetik ohne Tierversuche oder ein Quadratmeter Regenwald durch Bierkauf geschützt.
  • Neugierde und Entdeckungslust: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Was ist das Neue daran? Wie funktioniert das genau? Beispiel: Pinienzapfen, die zum „Selbstpflücken“ der Pinienkerne im Supermarkt verkauft werden.
  • Prestigestreben: Mögliche Fragen Ihrer Kunden: Wie kann ich mein Prestige steigern? Ist das Produkt oder die Dienstleistung gerade „in“? Beispiel: Prosecco aus der Dose oder bestimmte Modelabels.

Oftmals kann dasselbe Produkt bei unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Bedürfnisse decken. Je genauer Sie wissen, welches Bedürfnis Ihres Kunden beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung befriedigt wird, desto gezielter können Sie Ihre Kunden daraufhin ansprechen. Ist das Kaufmotiv eindeutig, dann sollten Sie dies unbedingt in Ihre Kundendatenbank aufnehmen.

 

 

 

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