Psychologie im Unternehmen


Was Sie als Führungskraft über psychologische Sachverhalte im Unternehmen wissen müssen. Denn: Über Erfolg oder Misserfolg einer Karriere oder eines Unternehmens entscheiden meist Menschen.

Halo-Effekt

Keine Frage: Was der Produktentwickler da in kurzer Zeit zur Marktreife gebracht hat, setzt Maßstäbe auf höchstem Niveau. Auch in den nächsten Monaten kommt angeblich nur Bestes von ihm. Und genau das führt zum Unmut: Von „Lieblingskind“ ist die Rede und von ungleichem Maß, und dass der auch nur mit Wasser kocht. Dies zieht wiederum den Vorwurf des Neides nach sich.

 

Einzelne wahrgenommene Eigenschaften eines Menschen können andere Eigenschaften, Leistungen oder Verhaltensweisen überstrahlen, was diesem Effekt den Namen Halo-Effekt einbrachte. So ist es bekannt, dass ein Schulaufsatz, der in guter Handschrift niedergeschrieben ist, besser bewertet wird als derselbe Aufsatz in einer Sauklaue. Ausbilder beurteilen die Leistungen Auszubildender unterschiedlich, in Abhängigkeit vom Vornamen der Auszubildenden.

 

Reaktanz

Großmutter buk den besten Apfelkuchen. Nach einem geheimen Rezept, versteht sich. Auf ihrem Sterbebett schließlich verriet sie den Hinzugeeilten ihr Geheimnis: „Backt immer ein bisschen zu wenig!“ Was sich hier wie eine nette Anekdote liest, ist in wissenschaftlichen Studien nachgewiesen worden. Fazit dieser Studien: Menschen schätzen die Qualität einer Ware oder Leistung besser ein, wenn diese schwer oder nur gegen Widerstand erhältlich ist.

 

Händler kennen dieses Phänomen und verknappen Ware, zumindest in der Darstellung den Kunden gegenüber. Und wenn Süßigkeiten oder Sammelkarten an Kassen in Hülle und Fülle angeboten werden, sorgen die Eltern schon selbst für die Attraktivität dieser Quengelware, indem sie ihren Kindern just diese Artikel verbieten. Romeo und Julia sind für Sozialpsychologen ein tragisches Beispiel für Reaktanz.

 

Soziale Erleichterung

Max ist eine ganz gewöhnliche Küchenschabe und wie alle Schaben kann er Wege durch ein Labyrinth finden, um an Futter zu gelangen. Wie schnell er neue Wege lernt, lässt sich an der Zeit ablesen, die er für das Lernen benötigt. Setzt man ihm nun einen Artgenossen auf ein Drahtgitter seines Lernkäfigs, reduziert sich die Lernzeit. Setzt man ihm jedoch viele Artgenossen auf seinen Käfig, steigt die Zeit an.

 

Diese Befunde sind keineswegs auf Schaben begrenzt – auch Menschen und andere Säugetiere zeigen dieses Verhalten. Diese soziale Erleichterung wird auf eine gesteigerte Grunderregung zurückgeführt, um in Konkurrenzsituationen eine Fühler- respektive Nasenlänge voraus zu sein. Viele Artgenossen allerdings steigern die Erregung über das förderliche Maß hinaus und es kommt zur sozialen Hemmung. Für Menschen bedeuten diese Befunde: Kleine Gruppen, bei denen die Gruppenmitglieder in Kooperation oder im Wettbewerb zueinander stehen, fördern die Arbeit. Unübersichtlich große Gruppen jedoch hemmen sie.

 

Selbstkonzept

Michael Mathaes ist im Unternehmen hoch angesehen. Seit Jahren leitet er Projekte, arbeitet in Ausschüssen mit und hat schon mehrere Umstrukturierungen umsichtig begleitet. Nun sind sein Wissen und seine Erfahrung erneut gefragt: Die Unternehmensleitung trägt ihm die Verantwortung für den Verkauf an. Doch zur Überraschung aller lehnt er ab, mit der Begründung, das sei einfach nicht sein Ding. Menschen haben ein bestimmtes Bild von sich. Dies setzt sich zusammen aus Gedanken und Vorstellungen zu den eigenen Eigenschaften und dem eigenen Wesen sowie Gefühlen wie Selbstachtung und Selbstliebe.

 

Das Selbstkonzept steuert das Denken, das Fühlen und das Verhalten. Es entsteht durch Erfahrungen im Leben und durch den Austausch mit anderen, durch den Abgleich von Selbstbild und Fremdbild. Abweichungen der Bilder können zu Konflikten und Beziehungsproblemen führen. Feedback (z. B. Mitarbeitergespräch) ist eine wichtige Informationsquelle, um das Selbstkonzept zu pflegen und zu entwickeln.

 

Der Placeboeffekt

Mirjam Schlüters sieht heute ziemlich müde aus: Ihre fünfjährige Tochter konnte nicht einschlafen, kam dann immer wieder zu ihr, ohne Krankheitszeichen immerhin. „Da hab ich ein einfaches Mittel“, lässt Kollegin Hahnemann, selbst Mutter dreier Kinder, sie wissen. „Ich nehme ein paar Zuckerperlen, sage, es sei ein ganz starkes Schlafmittel, und dann ist Ruhe für den Rest der Nacht.“ Zuckerperlen enthalten kein Schlafmittel, ihre Wirkung ist ein Beispiel für den Placeboeffekt. Dieser wurde bereits in der Antike beschrieben und seitdem in unzähligen Studien immer wieder bestätigt.

 

Placebo wird auf psychosoziale Faktoren wie Suggestion und Erwartungshaltung sowie auf die Umstände der Verabreichung zurückgeführt. Auch die Wirkung echter Arzneimittel oder der Erfolg von Eingriffen und Schein-Eingriffen kann teilweise auf den Placeboeffekt zurückgeführt werden. Placebopräparate können (negative) Nebenwirkungen erzeugen; die Wirksamkeit homöopathischer Zubereitungen wird in wissenschaftlich sauberen Studien immer wieder auf den Placeboeffekt zurückgeführt. Oft verändert sich ein Zustand schon dadurch, dass eine Maßnahme angekündigt wird. So kann die Mitteilung, dass z. B. eine Verkaufsschulung durchgeführt wird, schon eine erste Verbesserung im Verkaufsgespräch der Außendienstmitarbeiter bewirken.

 

Klassisches Konditionieren

Gestatten Sie folgende Frage: Würden Sie Schokoladenpudding essen, wenn er in Form von Hundekot auf dem Teller angerichtet ist? Wahrscheinlich fühlen Sie sich unbehaglich. Das ist eine erlernte Reaktion, die durch Ihr Denken nicht beeinflussbar ist. Diese Form des Lernens heißt „klassisches Konditionieren“. Es wurde vom russischen Physiologen Iwan Petrowitsch Pawlow erstmals untersucht. Er zeigte, dass sich der Speichelfluss von Hunden, der normalerweise beim Anbieten von Futter einsetzt, durch einen Glockenton auslösen lässt, wenn dieser mehrfach zeitnah mit dem Futter erklingt.

 

Klassisches Konditionieren ist biologisch sinnvoll, denn so ist der Körper schnell auf Umweltreize vorbereitet. In der Gestaltung von Verkaufsräumen wird erfolgreich mit Gerüchen und Geräuschen gearbeitet, die bei den meisten angenehme klassisch konditionierte Reaktionen auslösen. Klassisches Konditionieren ist mächtig: Selbst Reaktionen des Immunsystems können konditioniert werden, oder die Reaktion auf pharmakologisch aktive Substanzen. Seien Sie trotzdem guten Mutes: Denn auch wenn Ihnen der Gedanke an den oder die Ex buchstäblich den Appetit verdirbt – klassisch konditionierte Reaktionen verlieren sich im Laufe der Zeit …
 

Soziale Rolle

Man spielte Räuber und Gendarm, genauer: Gefangene und Wärter. Die Teilnehmer des Spiels, friedliche, nette Studierende, waren Freiwillige, die ihre Rolle zugelost bekamen, wie sich das in guten Experimenten gehört. Was dann geschah, übertraf die Erwartungen. Die Wärter agierten mit großer Härte gegen die Gefangenen, die wiederum alle Symptome schwerer Gefangenschaft zeigten. Das Experiment wurde früher als geplant beendet. In sozialen Situationen übernehmen wir Rollen. Soziale Rollen sind definierte Verhaltensmuster, die von einer Person erwartet werden, oder von der die Person annimmt, dass sie von ihr erwartet werden. Soziale Rollen können, wie im oben genannten Beispiel, der Phantasie entspringen. Das beschriebene Experiment wurde als Stanford-Prison-Experiment bekannt; der deutsche Spielfilm „Das Experiment“ greift das Thema auf, wenn auch mit verzerrenden künstlerischen Freiheiten.

 

Achtung: Auch Führungskräfte und Mitarbeiter füllen ihre Rollen oft so aus, wie sie vermuten, sie ausfüllen zu müssen.

 

Desensibilisierung

Der Auszubildende Reinold Markwarth ist fast nicht zu toppen. Intelligent, schnell, zuverlässig – es gibt kein Prädikat, das er sich nicht verdient hätte. Bis auf eine Ausnahme: Bislang hat er es trefflich verstanden, Kundenkontakte zu umgehen. Mit allerlei Ausreden versteht sich. Darauf angesprochen, vertraut er sich schließlich seiner Ausbilderin an und berichtet von Panikattacken allein schon beim Gedanken an Kunden. Sie verspricht ihm, ihn Schritt für Schritt zu begleiten. Ein älterer Kollege dagegen meint, da helfe einfach der Sprung ins kalte Wasser.

 

Bei Furcht hat sich die Systematische Desensibilisierung bewährt. Am Anfang werden die furchtauslösenden Reize bestimmt und ihrer Stärke nach geordnet. Dann werden Entspannungsübungen trainiert. Unter Entspannung wird der Klient den schwächsten Furchtreizen ausgesetzt. Wichtig ist, dass der Klient jederzeit zur Entspannung zurückkehren kann. Die Reizintensität wird langsam erhöht, bis zum stärksten Reiz. Damit verlernt der Klient die Furchtreaktion. Der „Sprung ins kalte Wasser“ ist eine Alternative. Das so genannte Flooding, die Überflutung mit furchtauslösenden Reizen und das Erkennen, dass keine wirkliche Schädigung eintritt, führt vielen Studien zufolge schnell und anhaltend zum Erfolg.

 

 

 

 

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