Erfolgreich verhandeln

Erfolgreich verhandeln

Grundlagen und Expertentricks, mit denen sich Ihre Verhandlungsziele elegant und geschmeidig erreichen lassen.

Teilziele festhalten

Eine Verhandlung besteht nicht nur aus einem einzigen „Ja“, sondern aus vielen kleinen Schritten. Achten Sie daher darauf, auch auf Teilziele hinzuarbeiten. Notieren Sie einzelne Punkte, die erreicht werden sollen. Halten Sie Teilziele fest. So riskieren Sie nicht, in eine andere Richtung gedrängt zu werden und können die Verhandlung unter Kontrolle halten. Außerdem werden hier schon Gemeinsamkeiten formuliert, auf die Sie später eventuell zurückgreifen können, falls sich die Verhandlung anders entwickelt. Notieren Sie auch die tatsächlich erreichten Ziele − besonders für die Nachbereitung ist dies wichtig. Verlieren Sie aber durch das Hinarbeiten auf Teilziele nicht das eigentliche Ziel aus den Augen.

 

Stille aushalten

Es muss nicht immer geredet werden. Dennoch wird häufig der Fehler gemacht, dass ein Verhandlungspartner sofort losplappert, wenn es eine Pause mit Stille gibt. Tatsächlich können Sie Schweigen gezielt einsetzen, um Ihrem Verhandlungspartner Informationen oder sogar Zugeständnisse zu entlocken. Wie genau funktioniert dies?

 

Wenn Sie auf einen Vorschlag nichts entgegnen − auch nonverbal nicht − zwingen Sie Ihr Gegenüber dazu, sein Angebot weiter auszuführen und eventuell sogar schon Zugeständnisse zu machen. Durch Schweigen vermitteln Sie meist Ablehnung, verunsichern Ihren Verhandlungspartner und bringen ihn so dazu, Sie durch andere Argumente zu überzeugen. Zudem können Sie in der Zeit des Schweigens überlegen, wie Sie weiterverhandeln möchten. Doch Achtung: Schweigen ist schwerer, als Sie denken. Probieren Sie es aus und verbessern Sie dadurch Ihre Selbstbeherrschung.

 

Vom Problem zum Ziel

Für einen gelungenen Einstieg in eine Verhandlung ist es wichtig, zunächst eine gemeinsame Definition des Problems zu erarbeiten. Dabei legen die beteiligten Parteien fest, wo Anfang- und Zielpunkt der gemeinsamen „Reise“ liegen. Denn wer nicht weiß, wohin die Reise gehen soll, wird sein Ziel nie erreichen.

 

  • Phase 1 – Problemdefinition: Wie lautet das konkrete Problem? Wie lässt es sich gegen andere Themen abgrenzen?
  • Phase 2 – Lösungen: Welche unterschiedlichen Wege wollen die Partner beschreiten, um das Ziel zu erreichen? Welche möglichen Alternativen gibt es?
  • Phase 3 – Bewerten: Was spricht für oder gegen die einzelnen Wege?
  • Phase 4 – Zusammenführen: Wie sieht die beste langfristige Lösung für beide Seiten aus?
  • Phase 5 – Praxistransfer: Welche konkreten Schritte sind auf beiden Seiten dafür notwendig?

Tipp: Oft hilft es, auf einer Meta-Ebene die Positionen beider Verhandlungsparteien wahrzunehmen und so andere Lösungen zu finden.

 

Ja-Straße

Die Ja-Straßen-Technik hat das Ziel, Sie in eine Zustimmungshaltung zu bringen, in der Ihnen das Neinsagen nicht mehr in den Sinn kommen soll. Dabei beginnt die Straße meist mit einigen allgemeinen Aussagen, die nur mit Ja zu beantworten sind. Mit dem letzten Argument wird dann der kritischste Punkt in einer Verhandlung zur Sprache gebracht, in der Hoffnung, dass Sie nur noch zustimmen können. Dialog, bei dem Herr Meier die Ja-Straße vorgibt:

 

  • „Herr Müller, es ist Ihnen doch sicherlich auch an einem schnellen Ergebnis gelegen?“
  • „Herr Müller, ist es Ihnen auch wichtig, dass die Verhandlung vertraulich ist?“
  • „Herr Müller, von dem Ergebnis sollten beide Seiten profitieren, oder?“
  • „Herr Müller, wenn diese Punkte so wichtig für Sie sind, sind Sie dann damit einverstanden, dass wir zuerst über die Höhe Ihres Angebotes sprechen?“

Achtung: Bleiben Sie bei aufeinanderfolgenden Fragen wachsam und aufmerksam.

 

Zangentechnik

Wer kennt diese Situation aus Kriminalfilmen nicht: Der gute Polizist, der freundschaftlich mit dem Verdächtigen umgeht und der böse Polizist, der ruppig versucht, die Wahrheit herauszupressen. Auch in einer Verhandlung kann es Ihnen passieren, dass Sie von einem eingespielten Team auf der anderen Seite in die Zange genommen werden. Wie vermeiden Sie es am besten, in der Zange eingeklemmt zu werden?

 

Die Situation: Sie machen einen Preisvorschlag, woraufhin einer der Gesprächspartner mit Wohlwollen reagiert und der andere mit einem kategorischen „Nein“. So geht dieses Spiel ein paar Mal hin und her, bis der wohlwollende Partner einen Kompromissvorschlag macht, auf den sich alle einigen könnten. Wenn Sie nun einwilligen, sind Sie der Zangentechnik auf den Leim gegangen. Abhilfe können Sie nur durch offenes Ansprechen schaffen. Zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass Ihr Kollege gegen alle meine Angebote etwas einzuwenden hat. Mein Vorschlag lautet, dass Sie beide sich zunächst einmal auf ein Verhandlungsziel einigen, bevor wir weitermachen. Was halten Sie davon?“

 

Multiplikation

Es kann in einer Verhandlung mitunter hilfreich sein, Zahlen oder Beträge möglichst groß erscheinen zu lassen, um Ihrer Argumentation damit mehr Gewicht zu verleihen. Wie können Sie an den Zahlen drehen und trotzdem bei den Tatsachen bleiben? Wie bei der Division wählen Sie hier ebenfalls eine andere Bezugsgröße, um Zahlen „großzurechnen“. Ihre Argumentation sollte sich natürlich immer an möglichst großem Gewinn und möglichst niedrigen Kosten für Ihren Verhandlungspartner orientieren.

Ein Beispiel: „Durch unser erfolgreiches Trainingskonzept sind Ihre Mitarbeiter in der Lage, im Schnitt pro Außendienstbesuch 25 % mehr Umsatz zu machen. Das heißt, der ursprüngliche Umsatz von 1.000,- € liegt hinterher bei 1.250,- €. Bei 100 Außendienstmitarbeitern macht das 25.000,- € Plus. Wenn man von durchschnittlich vier Besuchen im Jahr ausgeht, haben Sie einen Zuwachs von 100.000,- €.“

 

 

 

Verkaufen im Außendienst

Kunden pflegen. Umsatz steigern. Abschlüsse sichern. Ein Intensiv-Training für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter.
zum Seminarangebot

 

 

Verkaufsrhetorik
Erfahren Sie, welche Worte Verkaufsabschlüsse fördern und entdecken Sie starke Antworten auf Einwände.
zum Artikel

Körpersprache im Verkauf
Nutzen Sie verkaufsaktive Körpersprache für einen erfolgreichen Umgang mit Kunden.
zum Artikel

Verkaufspsychologie
Als Verkäufer haben Sie es mit den unterschiedlichsten Kunden zu tun. Wie gehen Sie verkaufspsychologisch richtig vor?
zum Artikel